Opportunità
La pipeline commerciale di UtiliX — trattative manuali e opportunità generate automaticamente, dalla qualifica alla chiusura.
Cos'è un'Opportunità
Un'Opportunità (in UtiliX chiamata anche "azione") è una trattativa commerciale in corso legata a un cliente: può nascere manualmente da un agente, oppure essere generata automaticamente da UtiliX quando succede qualcosa che merita un'azione commerciale.
I tipi di opportunità
- Trattativa: un'opportunità generica, creata manualmente (es. un nuovo prospect da lavorare).
- Recupero Switch Out: generata automaticamente quando un contratto energia passa a Cessato per un motivo diverso da cambio prodotto o voltura. UtiliX crea subito un'opportunità ad alta priorità, con scadenza a 14 giorni, per tentare di recuperare il cliente perso.
- Rinnovo Offerta: generata automaticamente da un controllo notturno che individua i contratti la cui offerta sta per scadere (a 120, 90, 60 e 30 giorni dalla scadenza). Più ci si avvicina alla scadenza, più alta è la priorità assegnata.
- Scadenza Vincolo: legata alla scadenza del periodo minimo contrattuale (tipicamente in ambito telefonia).
- Proposta Upselling e Cross Selling: opportunità di vendita aggiuntiva su un cliente già acquisito.
- Anomalia: legata a un contratto annullato che richiede attenzione.
Anti-duplicati
UtiliX non crea mai due opportunità aperte dello stesso tipo per lo stesso contratto: se un'opportunità di Recupero o Rinnovo è già aperta, il controllo automatico non ne genera una seconda.
La pipeline (funnel di vendita)
Ogni opportunità attraversa una serie di stati, con una probabilità di chiusura che UtiliX aggiorna automaticamente ad ogni cambio di stato:
| Stato | Probabilità | Significato |
|---|---|---|
| Da Qualificare | 15% | Appena creata, nessun contatto ancora avvenuto |
| In Qualificazione | 25% | Primo contatto avvenuto |
| Qualificata | — | Interesse del cliente confermato |
| Proposta Inviata | 50% | Preventivo inviato al cliente |
| In Negoziazione | 65% | Gestione di obiezioni/richieste |
| Chiusa Vinta | 100% | Contratto firmato |
| Chiusa Persa | 0% | Cliente ha rifiutato |
| Annullata | 0% | Opportunità non più valida |
Serve il carrello per proporre
Per portare un'opportunità in stato In Negoziazione o Proposta Inviata è obbligatorio aver aggiunto almeno un prodotto al "carrello" dell'opportunità (vedi sotto): UtiliX blocca il cambio di stato finché il carrello è vuoto.
Il carrello (prodotti in trattativa)
Ogni opportunità ha un carrello di righe prodotto: ogni riga collega un prodotto energia o un'offerta telefonia a una destinazione (un PDP esistente per uno switch/rinnovo, oppure una nuova attivazione), con un valore stimato e una quantità. È su queste righe che si basa il valore economico complessivo dell'opportunità.
Come si crea un'opportunità manualmente
Apri la sezione Opportunità
Dal menu Vendita, apri Opportunità. Puoi visualizzare l'elenco in modalità o (una colonna per ogni stato della pipeline).
Crea una nuova opportunità
Premi . Seleziona il Cliente, il Tipo di azione, la Priorità, la Data di chiusura prevista e l'Assegnatario (l'utente responsabile); puoi anche indicare un Segnalatore, se la trattativa nasce da una segnalazione.
Aggiungi i prodotti
Dalla pagina di dettaglio, premi nella sezione "Prodotti in Trattativa" per costruire il carrello con i prodotti/offerte da proporre.
Lavorare un'opportunità
Dalla pagina di dettaglio puoi cambiare lo stato dal menu a tendina in alto. Per gli stati finali, UtiliX chiede una conferma dedicata:
- Selezionando Chiusa Vinta, un dialogo ti avvisa che la chiusura genererà automaticamente un contratto in bozza per ogni prodotto presente nel carrello, pronto per essere completato e stipulato.
- Selezionando Chiusa Persa, è obbligatorio indicare un motivo di perdita prima di confermare.
Chiusura automatica al nuovo contratto
Se registri manualmente un nuovo contratto su un PDP che aveva un'opportunità di Recupero o Rinnovo ancora aperta per lo stesso cliente, UtiliX la chiude da sola come Vinta e collega il nuovo contratto all'opportunità, senza bisogno di azioni manuali.
Nella colonna di destra della pagina di dettaglio trovi anche il valore stimato, la probabilità di chiusura (aggiornata in automatico con lo stato) e una sezione Note per la cronologia della trattativa.
Elenco e filtri
L'elenco distingue tra Le Mie Azioni (solo quelle assegnate all'utente corrente) e Tutte, e può essere filtrato per stato, tipo e priorità, oltre alla ricerca testuale. Le righe con priorità Alta e scadenza già passata sono evidenziate per farle notare subito.
Vedi anche